大型钢铁企业大宗货物招标模式的探索与实践

作者：鞍钢招标有限公司，张明华、龚佑发

编者按：大宗货物招标采购是钢铁企业生产经营的重点，通常借鉴工程项目通用的“一单一招”模式，但该模式并不能完全满足其采购要求。文章跳出大宗货物招标采购基于价格确定情形下的传统研究定式，针对大宗货物的特征，通过确定权威市场价格数据应用，设计采购周期内价格不确定情形下的市场价格联动计价模型，从而构建大宗货物适宜招标模式，探索市场形势瞬息万变、产品价格大幅波动情形下大宗货物有效的招标采购方式和途径，并通过实践案例证明了其科学性和可行性。

大宗货物招标采购是大型钢铁企业生产经营的重点，具有资金量大（其资金成本通常占总成本50%以上）、采购频次高（伴随连续大生产周期性重复采购）、市场价格波动大等特征，其采购效果直接影响着企业生产经营成本和经营效率，在企业招标采购中占据着重要地位。我国《招标投标法》规定的依法必须招标项目主要是指工程建设项目，招标模式大多针对工程项目的一次性、不可复制性等特征设计，通常采取“一单一招”模式。钢铁企业的大宗货物虽然大多未纳入依法必须招标项目，但通常会借鉴工程项目通用的“一单一招”模式，然而在招标实践中，由于招标标的物特征差异明显，难以有效融合，“一单一招”模式不能完全满足大宗货物招标采购的要求，存在低效重复、零星分散、被动机械等现实问题。

当前，业界关于大宗货物招标采购模式的研究，大多基于价格确定情形下的招标采购批量研究，通过考虑货物成本、一次采购成本和库存成本等因素确定最优采购批量，以使总成本最低。本文旨在针对大宗货物的具体特征，通过确定权威市场价格数据应用，设计采购周期内价格不确定情形下的市场价格联动计价模型，构建大宗货物适宜招标模式，探索市场形势瞬息万变、产品价格大幅波动情形下大宗货物有效的招标采购方式和途径。

一、大宗货物招标采购特征分析

钢铁企业所需大宗货物品种繁多，从采购类别上可分为生产性货物和消耗性货物，其中生产性货物主要为生产用原料、燃料，直接进入生产，形成最终产品，与大型钢铁企业连续大生产密不可分，包括矿石、合金、废钢、煤炭等；消耗性货物主要为生产经营保障性用料，间接进入生产经营过程，为其提供必需支撑，包括耐材、橡胶、建材、钢材等。钢铁企业大宗货物招标采购与工程建设项目招标采购有着明显不同的特征：

1．采购重复性

工程建设项目的招标采购最大特征为一次性、不可复制性，而钢铁企业大宗货物的招标采购具有重复性，伴随钢铁企业连续大生产而进行周期性的重复采购。

传统招标模式难以满足钢铁企业大宗货物重复性采购的要求，还会增加采购周期及批量的确定难度，如果一次采购量过大，会造成库存积压，从而增加成本；一次采购量过小，又容易造成供应风险。目前，钢铁企业大宗货物大多采取按月或按季周期性重复采购，采购频次高，采购规模较小，不利于发挥集中采购规模优势。

2．市场波动性

工程建设项目大多采用工程量清单计价模式，市场价格具有一定的传导缓冲，而大宗货物往往需要直面市场，市场价格的细微波动都会迅速体现到招标实践中，因此存在着客观的价格风险。

传统招标模式难以适应大宗货物市场价格大幅波动的要求，往往导致招标采购时机难以确定。近期，国内钢材市场价格最大单日波动幅度超过15%，钢材价格的大幅波动导致钢铁企业生产性货物市场价格也出现了剧烈波动，一旦采购时机把握不准，很可能会给企业造成巨大的经济损失。

3．时效严肃性

工程建设项目一般具有较长的工期，时间要求相对宽松，而大宗货物与钢铁企业的生产密不可分，货物供应必须及时，才能保障生产的连续性。

传统招标模式难以满足大宗货物时效性的要求，如果严格按招标流程，往往时间会较长，若供应不及时，将会严重影响钢铁企业的正常生产经营，生产一旦中断，将会付出巨大代价。另外，由于传统招标模式招标时间相对较长，市场价格的波动也会影响企业对招标采购时机的准确判断。

二、大宗货物传统招标模式问题分析

目前，钢铁企业大宗货物采购大多实行“一单一招”、“分散采购”模式，与业界倡导的“公开招标”、“降本增效”之间的矛盾日益凸现，传统招标模式的适用性差、有效期短、降采率低等问题正逐步显现。

1．低效重复

大宗货物的传统招标模式流程长、时效性差，依法公开招标项目最短用时也要23天，难以满足采购的时效要求。同时，对大宗货物重复招标，费时且低效，制约了采购效率的进一步提升。

2．零星分散

传统招标模式多为周期性采购，采购量零星、分散，未有效整合招标采购需求，虽然大宗货物整体招标采购金额巨大，但很多尚未形成规模优势，实践中议价能力不足，不利于降低采购成本。

3．被动机械

传统招标模式在面对市场价格波动时往往难以选择有利的采购时机及科学的采购周期，导致招标工作被动、机械，无法通过利用择机采购等策略来实现科学采购。

三、大宗货物适宜招标模式探索

针对钢铁企业大宗货物采购的特性，本文拟通过创新市场权威价格数据应用，设计采购周期内价格不确定情形下的市场价格联动计价机制，力图构建大宗货物适宜的招标模式。

（一）设计联动计价模型

联动计价招标模型即通过招标确定采购周期内的联动计价机制，将传统“固定价格标”转变为“联动价格标”，通过该模型实现“三锁定”，即锁定供应商、联动计价机制及中标综合差价（或首次中标价），在整个采购周期内，依据联动计价机制来动态调整结算价格。设计联动计价招标模型为：

Pi=Pi'+△Pi

其中：Pi为采购周期内各期（t1，t2，?，tn）结算单价；式中计价基价Pi'和综合差价△Pi有一项为权威的动态调整价格，另一项为固定的中标价格，存在两种不同组合方式，即权威计价基价加中标综合差价计价模型或首次中标基价加权威调整差价计价模型。

模型一：权威计价基价加中标综合差价联动计价模型

该模型由权威计价基价（Pi'）与中标综合差价（△P）组成，即：

Pi=Pi'+△P

式中：Pi'为采购周期内各期（t1，t2，?，tn）可调整的权威计价基价；△P为中标综合差价，包括权威计价基价与实际投标价之间的所有差价，如运输费用差价、财务费用差价及规格标准差价等。

在该模型中，通过招标确定中标综合差价△P，同时锁定供应商及联动计价机制，在各期结算中通过动态调整的权威计价基价Pi'加固定的中标综合差价△P动态调整结算价Pi。

模型二：首次中标基价加权威调整差价联动计价模型

该模型由首次中标基价（P'）与权威调整差价（△Pi）组成：

Pi=P'+△Pi

式中：P'为首次中标基价；△Pi为采购周期内各期（t1，t2，?，tn）可调整的权威差价。

在该模型中，通过招标确定首次中标基价，同时锁定供应商及联动计价机制，在各期结算中通过固定的首次中标基价P'加动态调整的权威差价△Pi动态调整结算价Pi。

（二）确立模型应用要点

1．应用条件

联动计价招标模型包括“权威计价基价/调整差价”和“采购品种重复”两大关键要素。

权威计价基价/调整差价：为有效利用联动计价模型，首先应确定招、投标双方认可的权威计价基价/调整差价，可采用国内权威网站价格、行业风向标企业价格等，如大型国有煤炭企业价格、“上海有色网”及“我的钢铁网” 等网站价格，通过招标确定固定的中标综合差价或首次中标价，在各期采购中加上动态调整的权威计价基价/调整差价，得出各期结算价。

采购品种重复：招标采购标的物应为周期性招标采购品种，具备标准化高、通用性强等特征，通过联动计价招标模型，可将原多期分散的招标采购整合为一次，在采购周期内通过一次招标确定的计价机制实现多次调价。

2．风险防控

联动计价招标模型可能会出现“中标价偏离市场”及“结算量偏离计划”两大风险，相应的防范措施如下：

“中标价偏离市场”风险：在招标文件中设定初次中标价Pi的控制范围，可确定为（85%Pi'~115% Pi'）的控制区间，约束投标方行为，防止恶意竞标。

“结算量偏离计划”风险：在招标文件中设定采购周期内实际结算量与招标计划量的最大允许偏差量（一般可设定为±15%招标计划量），一旦实际结算量超过招标计划区间，采取纠偏措施，重新组织招标或建立调价机制，约束采购方行为，防止因采购周期过长而造成招标计划量编制比较随意。

（三）创新招标模式应用

通过建立大宗货物联动计价招标模型，可有效整合采购需求，优化招标方案，彻底解决大宗货物传统“一单一招”模式适用性差、有效期短、降采率低等问题。

1．创新定价模式，变“一单一价”为“网络联动定价”

通过建立价格不确定情形下的市场价格联动计价机制，改变传统“一单一价”模式，利用“网络联动定价”模式确定整个采购周期内的结算价格，提高采购效率。

2．创新实施模式，变“零散招标”为“集中招标”

通过整合采购确定全年采购品种及采购量，改变传统“零散招标”模式，利用“集中招标”模式提高议价能力，发挥规模优势，降低采购成本。

3．创新采购模式，变“机械招标”为“灵活采购”

通过锁定供货渠道和定价模型，改变传统的“机械招标”模式，采购组织可充分研判市场价格趋势，并结合采购需求，适时择机调整采购量，在采购周期内“灵活采购”，优化招标流程，提高招标效率。

四、大宗货物适宜招标模式实践

在大宗货物招标采购过程中，通过联动计价招标模型的实践应用，可推进集中采购应用，发挥规模采购优势，降低采购成本，提高采购效率。

实践1：某钢铁公司铝、锌制品有色金属招标

某钢铁公司铝制品、锌制品等有色金属招标采用联动计价模型一：

Pi=Pi'+△P

在实践过程中，确定“上海有色网”0#锌锭、A00铝锭一个月平均单价为权威计价基价（Pi'）。在采购初期，通过招标锁定供应商、联动计价机制及综合加工费（△P）。在采购周期内，按月调整结算单价，实现当期原料采用当期价格，既有利于钢铁企业生产保证供应，又可规避市场价格波动风险。采用此模型的某钢铁公司近期锌制品有色金属招标采购情况见图1。

实践2：某钢铁公司焦煤、烟煤、无烟煤等煤炭招标

某钢铁公司焦煤、烟煤、无烟煤等煤炭招标采用联动计价模型二：

Pi=P'+△Pi

在实践过程中，确定大型国有煤企发布的相应煤种调价信息作为权威调价差价（△Pi），在采购初期，通过招标锁定首次中标价，并通过招标锁定供应商、联动计价机制及首次中标价（P'）。在采购周期内，随大型国有煤企对应煤种调价信息同步调整结算单价，实现结算价格实时调整，既有利于与供应商建立长期稳定的供需关系，又可“随行就市”调整结算价格。采用此模型的某钢铁公司近期焦煤招标采购情况见图2。

实践3：某钢铁企业下属建设公司年度建筑工程用钢材招标

某钢铁企业下属建设公司2016年度全年建筑工程用钢材采用联动计价模型一：

Pi=Pi'+△P

在实践过程中，确定权威网站“我的钢铁网”明确且可查询钢材品种网刊单价作为计价基价（Pi'），通过招标锁定供应商、联动计价机制及综合差价（△P）。在2016年度工程用钢材招标采购过程中，实现累计降采20.43%，部分品种中标单价低于“我的钢铁网”网刊价30元/t?200元/t，中标价均在设定的（85%Pi'，115% Pi'）价格区间范围内，大幅超过降采预期。

五、结束语

当前，国内钢铁企业面临着严峻的市场形势，降本增效压力巨大，招标采购过程中资金紧张、采购分散、时效性差、降采不明显等问题进一步显现，采购方在与投标方的博弈过程中时常出现议价能力不足、价格受制于人等问题，未能充分发挥采购金额大的规模优势。在上述三个招标采购实践案例中，通过建立联动计价招标模型，改变传统招标模式，探索出了一条市场形势不确定情形下大宗货物的有效招标采购途径。笔者认为，可进一步扩大应用范围，抓住“联动定价机制”中的“权威计价基价/调整差价”和“采购品种重复”两大关键要素，整合适宜的采购品种，建立“联动计价模型”适宜的招标品种目录，将招标品种扩大到标准化高、通用性强的周期性重复采购品种，从而全面提升招标采购工作水平，发挥规模采购优势，并进一步降低采购成本，提高招标效率。