供应商如何提高投标成功概率

作者：安徽省亳州市公共资源招投标监管局,刘允中

在政府采购活动中，很多供应商能够做到按照采购文件的要求编制和递交投标文件。但也有一些供应商由于没有认真研读采购文件，或者准备不充分，或者忽略了一些“熟视无睹”的内容和细节，致使其投标被否决从而丧失中标的机会。应该说，采购文件值得研读的内容很多，比如，供应商资格要求、投标须知前附表、投标文件的编制、采购内容及要求、投标文件的签署、盖章、密封和标记、投标保证金的递交、专用合同条款、付款方式、否决投标条款、评审办法等。如何通过研读采购文件，提高投标的成功概率呢？笔者结合工作实践和有关案例，主要从以下几个方面进行探讨。

一、注意采购文件隐含的资格要求

一般情况下，采购公告对供应商的资格要求都做了明确规定，但又不可能面面俱到，供应商只有拿到采购文件，才能看到更详细、更具体的要求。因此，在参加政府采购活动中，供应商除了注意采购公告中的资格要求外，还需注意采购文件中隐含的资格要求。如要求供应商投标时提供某种产品的检测证明、某种软件的认证证书、类似成功案例等；一些重大的特殊项目，还可能要求供应商提供样品。

某办公自动化设备采购项目，在评审过程中，发现其中一家供应商没有提供涉密信息系统产品检测证书材料，还有一家供应商虽然提供了涉密信息系统产品检测证书材料，但该证书刚刚超过有效期。要求供应商对相关内容进行澄清、确认时，有一家供应商解释说，该公司确实有证书材料，但忘记提供了；另一家供应商解释说，在制定投标文件的时候，从电脑复制证书材料时，不小心把新的证书材料和旧的证书材料搞错了。供应商的这些解释对评委来说，只能是无用功，其投标被依法否决。

二、要精心编制投标文件

有人说，投标是“纸上谈兵”，只要投标文件编得好，就可能中标。如此理解，未免偏颇，但确实反映了投标文件的质量至关重要。其实，投标文件只是一个载体，供应商应通过这一载体最大限度地反映出自身的实力，以提高中标的机会。投标文件应按采购文件规定的投标文件格式进行编制，要求提供的材料不但要齐全，而且要按照规定的顺序编入投标文件，绝不能随意改变投标文件格式。在投标文件编制过程中，要避免材料的遗漏。比如，如果法定代表人不参加开标活动，委托代理人参加开标活动或者委托代理人在投标文件上签字、签章的，投标文件应附法定代表人签署的授权委托书。

某政府采购工程项目，采用经评审的最低投标价法进行评标，一供应商委托代理人持授权委托书原件参加开标活动，没有按采购文件要求将授权委托书装订入投标文件。在资格审查时，以其不符合资格审查条件，否决了其投标。该供应商报价最低，只是因为投标文件编制不严谨，丧失了中标的资格，等于“煮熟的鸭子飞了”，确实叫人感到可惜。不少政府采购设计项目，为确保评委客观、公正地评审，技术标往往实行“暗标”，要求供应商不能在技术标文件上有任何显示投标人信息的内容，如投标人名称、地址、签名、公章等。然而有的供应商可能是没认真研读招标文件，也可能“想当然”，仍在技术标文件上签名、盖章，毫无疑问，其投标会被否决。

三、须响应招标文件的实质性内容及要求

供应商参加政府采购活动，其投标文件核心的内容是必须对质量和技术要求等实质性内容做出响应。否则，在依法评审、认真履职的情况下，其投标应被做无效投标处理，中标的概率为0。笔者曾对50个无效投标进行统计，其中货物质量或者产品技术参数不满足采购要求的就有15个，占到无效投标总数的30%。因此，供应商熟悉采购文件后，应重点研究采购内容及要求等实质性内容，判定本单位提供的工程、货物或者服务是否符合采购要求，如果达不到采购要求，绝不可抱有侥幸心理，更不能为了中标而弄虚作假。

某机动车尾气环保检测监控系统项目，共有4家供应商参与投标，在评审过程中，有3家供应商投标被否决，其中两家供应商都是因为提供的产品技术参数不响应采购要求造成的，一家是提供的应用服务器等三种设备参数未响应采购文件要求，另一家是提供的交换机设备和磁盘阵列技术参数未响应采购文件要求。

四、重视投标文件的签署和盖章

投标文件中提供的投标函、法定代表人身份证明或者授权委托书、开标一览表、供货及投标报价表、规格响应表、承诺书等一定要严格按照采购文件的要求签署、盖章。可以说，因为签字、盖章造成的无效投标时有发生。某货物采购项目，采购文件要求供应商法定代表人须在承诺书上签字并加盖单位公章，并且预留了明确的签字、盖章的地方。其中一家供应商由于工作人员的疏忽，忘记了让法定代表人签字，只加盖了单位公章；还有一家供应商加盖了法定代表人的个人印章。在初审时，依照采购文件要求否决了上述两家供应商的投标。要求签字而没有签字显然不符合采购文件要求，那么，要求签字而加盖个人印章是否可以呢？我们知道，虽然当事人可以授权在一些情况下其个人印章视同本人签字，但对于明确要求当事人必须签字而没有对签字做出其他具体说明的情况下，供应商不可想当然。

五、留心投标文件的密封和标记

投标文件的密封和标记，看似简单，如果不重视、不细心，也容易出问题。供应商参加采购活动时，要严格按照采购文件要求对投标文件进行密封和标记。否则，其投标很可能被否决。所以，供应商要特别留意：投标文件正本、副本如何封装，密封袋上是否要求注明项目名称等内容，封口处是否要求加盖投标人公章等，遇到采用“暗标”的项目尤其要留心。比如，有的对投标文件的封装规定得较细：投标人将投标文件的正本和所有副本分别用包装袋封装，即正本单独装在一个密封袋中，副本装在一个或者几个密封袋中，这些正本和副本再封装在一个密封袋中；密封后加贴封条，并在封套的封口处加盖投标人单位公章。

笔者曾遇到一个苗木采购项目，某供应商由于投标文件密封不符合要求，其投标文件被拒收。按照规定，在投标截止时间前，该供应商可以采取补救措施，按要求对投标文件进行重新密封。当时，距离投标截止时间还有几分钟，待该供应商慌慌忙忙密封好投标文件，投标已截止。该项目采取最低评标价法，评标结果出来后，第一中标候选人报价高于该供应商拟定的投标价格。该供应商知道评标结果后，后悔不已，如果不是投标文件密封的问题，第一中标候选人极有可能是自己了。

六、要按采购文件的要求递交投标保证金

供应商要按照采购文件的要求递交投标保证金，要特别注意投标保证金递交的形式、方式、数额和时间，如果通过银行转账的方式递交投标保证金，最好提前几天进行转账，并及时查询投标保证金到账情况，确保投标保证金在投标截止时间前到达指定账户。某货物采购项目，提交投标保证金的截止时间为开标当天9时。

某公司在开标前通过银行转账的方式递交投标保证金，并随投标文件递交了投标保证金转账单。投标时间截止后，采购代理机构在核对投标保证金缴纳情况时，发现该公司投标保证金到达投标保证金指定接收账户时间为当天9时10分。在评审过程中，以该公司未按采购文件要求递交投标保证金，依法否决了其投标。该公司认为其已经缴纳了投标保证金，否决其投标是错误的，于是提出了质疑。采购代理机构组织对该质疑事项进行研究后认为：该公司虽然递交了投标保证金，但投标保证金未按规定时间到达指定账户。

七、递交投标文件要打“提前量”

参加政府采购活动的供应商都知道，投标文件必须在采购文件规定的投标截止时间前递交至指定地点。否则，逾期送达的或者未送达指定地点的投标文件，采购人或者采购代理机构将不予受理。由于少数供应商时间观念不强或者由于天气等客观原因，时常有供应商不能在规定的时间内递交投标文件。小企业会出现这样的失误，一些大企业甚至央企也同样会出现类似的失误。

某大型央企参加某政府投资安置还原小区工程项目，商务标文件在投标截止时间前送达指定地点，因为缺少技术标文件，采购代理机构没有接收其投标文件。投标时间截止大约1小时后，该公司才将技术标文件送到，然而为时已晚。原来，该公司安排两个团队分别编制技术标和商务标文件，负责技术标文件编制的团队在当天来开标现场的途中，遇到大雾，无法按时抵达开标现场。该项目预算金额20亿元，属于大型房建工程。该公司在此项目上必定投入了大量的时间和精力，只是由于对天气等客观情况估计不足，错失竞标机会。类似案例提醒广大供应商：必须对投标可能出现的情况进行充分估计，尤其是对投标时间这一关键节点，要打“提前量”，尽可能将所有投标文件提前送达指定地点。

八、“吃透”评标方法

《政府采购法实施条例》第三十四条规定：“政府采购招标评标方法分为最低评标价法和综合评分法。最低评标价法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且投标报价最低的供应商为中标候选人的评标方法。综合评分法，是指投标文件满足招标文件全部实质性要求且按照评审因素的量化指标评审得分最高的供应商为中标候选人的评标方法。”这两种评标方法是政府采购招标最常用的评标方法，与建设工程招标评标方法大同小异。最低评标价法突出的是“价格”，而综合评分法强调的是“综合实力”。无论是哪一种评标方法，供应商的投标报价不得高于项目预算或者招标控制价，这是最基本的投标常识，否则其投标会被否决。

对于采用最低评标价法的项目，当供应商的最低投标报价或者某些分项报价明显不合理或者低于成本，有可能影响商品质量和不能诚信履约的，一般会要求其在规定的期限内予以解释说明，否则，很可能会影响其中标。在政府采购活动中，由于供应商的投标报价被认定低于成本价，导致投标被否决的案例很多，不再列举。因此，供应商一定要考虑付款方式、地区差异、项目实际情况，并结合自身实际认真测算项目成本，不能为了中标而盲目压低投标报价。对于采用综合评分法的项目，供应商要研究评分方法中设定的价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务等多种因素，然后综合考虑各种因素进行报价，并将相应资料充分体现在投标文件中，需要提供原件核验的要提供原件，尽可能避免失分。

综上，供应商参与政府采购活动，不但要谙熟采购文件，而且经办人员要具有强烈的责任意识和敬业精神。只要供应商悉心研究采购文件，不断提高投标文件编制质量和水平，并在编制投标文件时做到有的放矢，严格按照采购文件的要求参加政府采购活动，相信一定会大大提高投标的成功率和中标的概率。