航空意外险采购担保人的创新实践

作者：中国银联集中采购管理办公室,白晶

编者按：保险等金融服务产品是国内相关企业采购的新品种，本文介绍了中国银联采购航空意外险为持卡人提供服务的创新案例，通过事前系统地分析航空意外险采购的诸多难点，针对性地创新采购实施模式，达到了预期效果，为国内企业金融服务产品采购提供了有益的借鉴。

近年来，随着中国银联各项业务的发展，采购业务涉及的领域不断扩大，采购内容日趋复杂多样，采购工作面临更新、更多的压力和挑战，这就要求采购工作不断创新，以满足公司业务发展的需要。以近期完成的航空意外险采购为例，笔者所在公司采购人员转换思维，积极创新采购模式，采取一系列富有成效的做法，比较出色地完成了采购工作，确保了采购结果与需求的合理对接，为今后类似采购业务提供了有益的经验。

一、采购需求及主要特点

公司计划向所有银联62标准信用卡（简称“银标卡”）持卡人赠送一年期、无限次的航空意外险保障服务。保险金额根据银标卡的不同级别，分设不同保额的航空意外险保障。每位持卡人可注册多张信用卡，每张信用卡按类别生成相应额度的保单；注册三张以上银标卡的持卡人，同行的配偶及子女也享受航空意外险保障。

该项业务需求，把目前市场上较成熟的航空意外险与银联标准信用卡相结合，形成了以银标卡卡号为基础，依据卡类别赠送不同保额航空意外险的个性化采购需求。这一需求的特点是，受众对象覆盖所有银标信用卡持卡人，被保险人范围广、保额大，需要保险人有较高的资质实力、较强的抗风险能力；持卡人自行登录互联网渠道注册信用卡号方可获取保险，因此采购人无法准确预测投保总量；采购人与保险人通过系统对接来实时传递投保信息，保险人需有较强的系统运营和数据处理能力；同时，保险人要配合采购人开展项目营销宣传，必须有一定的营销资源和互联网营销经验。

二、采购实施的难点与风险预测

初步了解采购需求信息梳理后，公司采购工作人员立即开展市场调研，了解当前市场航空意外险条款设置、银行业航空意外险实施情况，以及保险业承保理赔等相关情况。通过调研分析，认为该采购实施可能存在以下难点：

1.需求个性化强，复杂程度高，供应商对需求的理解和接受难度大。保险行业承保数据库中均以被保险人的身份证号生成保单，本项需求以银行卡卡号标准生成保单，将挑战传统保险业务的运营规则；且同一被保险人可能拥有多张保单，每张保单对应的保险金额又不同，出险理赔判定难；需求按照银标卡类别分设了不同等级，且附条件赠送了同行家属险，供应商在保单管理及后续理赔等方面难度较大。

2.采购竞争性预期低。项目单项保额为目前境内外最高水平，风险较大，一些资质条件相对薄弱的保险公司不会参与；由于无法确定投保总量，且无持卡人相关数据信息可供参考，供应商在风险预估、报价测算等方面难度大，影响其参与动力；尤其是在首次需求沟通会后，多数供应商持谨慎态度，部分已有合作业务的供应商也明确表示不会参与。

3.采购预算可能不足。本业务项目于2014年初编制方案并确定预算，之后全球发生多起空难，保险公司预测航空意外险的风险系数加大；银联首次采购航空意外险，没有历史理赔数据等采购信息可供参考，供应商只能凭各自经验判断风险；本次保险涉及所有银标卡持卡人，保险对象范围广，同一航空事故理赔风险系数加大；按照银标卡级别设计保额，保险公司对各级别持卡人的信息不熟悉，进一步加大了风险成本测算，因此，在采购前的市场调研中，各供应商报价均远高于预算水平。

4.供应商选择标准高。从项目保额大的特点看，本项目应该选择资本实力强、信誉好、具有较高偿付能力和抗风险能力的国有大型保险公司，但从其互联网投保模式和采取系统实时对接并配合开展营销宣传等需求看，新型的互联网保险公司在这方面能力更强。因此，如何合理设置供应商选择标准，且兼顾需求的多样化要求并在采购层面有机融合，这是采购评审的难点所在。

5.采购实施要充分考虑法律合规性。本项目由银联采购航空意外险服务向持卡人赠送，同时附赠家属险。对于采购人能否作为投保人、如何避免出现向未成年人赠送航空意外险的法律风险，在没有准确投保量的情况下如何符合“见费出单”的监管规定，以及如何确保大量持卡人投保数据信息的安全性等诸多挑战，都需要在采购环节严格、系统地制定合规性解决方案。

三、创新采购模式，顺利完成采购

通过比较充分地分析本次采购实施可能存在的难点，公司采购人员制定了合规可行的采购策略，进行了细致、全面的方案准备，并在采购实施中不断完善，最终较为圆满地完成了采购任务，得到了业务需求部门的认可。主要做法包括：

1.推行供应商的早期参与，推动需求与市场的对接。公司采购人员改变以往采购环节公告并发售标书后才召开需求沟通会的常规做法，在了解需求意向尚未进入采购环节就召开需求沟通会，一方面介绍银联标准信用卡基础知识，帮助供应商准确理解需求；另一方面了解航空意外险市场现状和供应商的反应，有针对性地调整和完善需求方案；同时，主动向实施航空意外险采购的银行、有承保经验的保险公司开展调研咨询，借鉴同业可行性做法，并反复修改和论证采购需求，确保需求合规、合理，可采、可行。

2.调动供应商参与积极性。一是收集持卡人相关数据信息，在合规的前提下，提供给供应商作报价参考；二是在谈判文件中设置按最低承保量付费的承诺，确保供应商能够收回投保成本，增加供应商的心理预期，调动其参与积极性；三是积极挖掘潜在供应商资源，主动向保险行业20余家主流供应商发出邀请，有17家供应商购买了谈判文件，9家供应商参与了采购谈判工作，在供应商参与数量方面为实现较好的竞争格局奠定了基础。

3.推动供应商合理报价。一是开展同业保险数据收集和银联类似项目采购信息整理，提供给保险公司参考，方便其准确、合理地进行风险预测；二是加大与有承保经验的供应商沟通交流，了解其承保及理赔信息，掌握其参与动态，确保采购工作人员做到心中有底；三是加大价格分值的权重，同时按投保卡量设置阶梯式报价体系，并按卡级别对不同的阶梯报价分设价格分值的子权重，促进供应商高度重视并合理报价，最后一轮采购评审中有多家供应商报价降至预算范围内。

4.合理设置评审因素，保障选择优质供应商。针对航空意外险产品成熟、保额大、风险高的特点，在评审因素中增加偿付能力、风险规避措施、再保险等要求；针对其系统实时传输数据的特点，在评审因素中增加系统对接方案、系统运营能力、运营团队组成等要求；针对其互联网营销的特点，在评审因素中增加互联网承保案例、营销渠道、营销方案等内容，确保最终所选择的供应商既有资质实力，又兼有新型互联网企业运营和营销技能。最终，具有互联网承保经验的某国有保险公司中选。

5.依法设置保险条款，满足监管要求。面对诸多监管问题，采购人员积极调研同业的做法，提请专业法律顾问咨询，并向监管机构论证确认合规可行的模式。结合各方意见，按照监管规定确定了采购人、投保人相关保险条款，通过向被保险人为其子女注册时增加告知条款并请其确认，解决了为未成年子女投保的难题；通过向保险人预付保费并实行自动转存的做法，有效地满足了人身险“见费出单”的监管要求；在系统加密传输数据的基础上，通过签署保密协议，提高了数据信息的安全性。

目前，银联持卡人保险权益采购实施的项目数量较少，相关工作还处于起步探索阶段。航空意外险采购工作人员在各方的支持和帮助下，对采购模式进行了大胆的创新和实践，顺利完成了采购工作，并取得了较理想效果。